お知らせ一覧
【Amazonカート獲得率98%】転売対策と販売チャネルマネジメントで売上最大化
goodbody株式会社の主力商品薄毛隠しスプレー「CAX」は、「MonoMax1月号『MonoMaxが選んだ次に売れるモノ2021』」でフィーチャーされ、「ホンマでっか!?TV」に2年連続で取り上げられるなど、人気を高め続けています。「CAX」の運用を、しるし株式会社に依頼し続けてくださる理由について、goodbody株式会社の宮本社長にお話を伺いました。
goodbody株式会社 代表取締役 宮本琢也さん
|
しるしでの実施メニュー ■Amazon運用代行（成果報酬型） （販売戦略、広告運用、転売対策、クリエイティブ改善、在庫管理サポートなど） ■新商品開発 |
1時間で1万本完売のTV放送後から2年。CAXスプレーの魅力が続く理由は『商品力 ×プロモーション力』
ー「CAX」といえば、やはり2022年の「ホンマでっか!?TV」放送が人気のブーストになりましたね。
宮本さん「『MonoMaxが選んだ次に売れるモノ2021』でCAXを取り上げてくださり、当時の編集長の方が『ホンマでっか!?TV』でも紹介してくださいました。ブラックマヨネーズの小杉さんが実際に商品を試してくださったおかげで品質の良さも伝わり、TV放送後の1時間で1万本の在庫が完売。TVの威力を感じました」
下田（しるし取締役）「CAXのTV放映直後のAmazonでは、全てのカテゴリの中でもトップクラスにランキングが急上昇してました。当時は社内でも大騒ぎでしたね」
ー売り切れ後の、宮本さんの『CAXしません宣言』はピンチをチャンスに変えるユニークなリリースでした。
宮本さん「お客さまをお待たせしている間、自分もCAXをしないという宣言のリリースを出しました。昔から面白いことを考えるのが好きで、キャリアもWebメディアの広告からスタートしているので、こういったプロモーションを考えるのは楽しいです」
ー話題が話題を呼ぶような、”起爆剤”を仕込むプロモーション手法ですね！
宮本さん「嬉しいことに、現在でもX（旧Twitter）で『ホンマでっか!?TVで小杉さんが使っていたスプレー』として話題にしていただいてます。商品自体の人気も維持できており、うちのNo.1人気商品です」
しるしの創業時から『CAX』の運用を任せてくださった宮本さん。当時の担当下田（しるし取締役（左））と思い出話が尽きない。
初期は社内でECを運用。手探り状態で『受け』の運用に
ープロモーションと販路は、切っても切れない関係ですよね。しるしが運用代行をする前の貴社のEC運用状況について教えてください。
宮本さん「そうですね。運用代行を依頼する前は、とにかく手探り状態。商品登録、受注管理、広告運用をほぼ1名で担当しており、売上を確保する『受け』の運用で手一杯の状態でした。戦略的に売上を伸ばしていきたいと思いつつ、なかなか着手できずにいました。
特に印象に残っているのは、CAXが1時間で1万本完売したとき。この頃のCAXは自社で手探りの運用だったため、もっと在庫を用意しておけば良かったと後悔しました。プロモーションに合わせてECモールの在庫を用意したり、商品を検索したときに上位表示されるようなSEO対策は必須です。
Amazonの仕組みを理解した上でお客さまに商品を買ってもらうためには、どのようなタスクをこなせばよいのか、その把握ができなかったことが要因だと思います」
ーEC運用ができる人材を雇用するのは難しかったのでしょうか？
宮本さん「はい。Amazonや楽天を操作できる人は居るのですが、モールと商品の両方をよく理解し、戦略を立て、実行できる人材は見つかりませんでした」
メーカーが社内でEC運用をこなすのは難易度が高い。
情報不足、ノウハウ不足、人材不足を感じていた。
しるしで実現した『攻め』のEC運用。範囲は主力商品の利益・ブランド価値向上から、新商品開発まで
ーしるしに運用代行を任せて上がった成果を教えてください。直近では、『販売チャネルのマネジメント』に取り組まれましたね。
渡辺（しるし営業担当）「メーカーの方々は、店舗、卸、各ECモールなど、さまざまな販売チャネルをお持ちです。メーカーの利益を最大化し、ブランドの価値を高めるためには、どのようなチャネルマネジメントが必要かを話し合い、利益計算や資料作成をサポートさせていただきました」
宮本さん「私たちのKPIに応じて、柔軟に対応してくださったと感じます。売上を伸ばしたい時期、利益を確保したい時期など、中期的には確実に目標をクリアしていただけるので、販売チャネルのマネジメントも安心してお任せできます」
渡辺「利益最大化のためには、Amazonに留まらず、全チャネルを把握して最適な販路マネジメントをすることが大切だと考えています」
ーしるしが力を入れている『転売対策』はいかがでしたか？
ハイシーズンである秋前に大量の転売が発生。4ヶ月間の転売対策で、カート獲得率が41ポイント上昇。
転売対策では、販売チャネルのマネジメント、しるし独自ツールでの転売自動検知などを行った。
宮本さん「状況の把握と共有に始まり、Amazonへの申立や転売業者との連絡、対抗策の実施に至るまで、細かく根気を要するタスクを確実に実行していただけたと思います。『ブランド価値の毀損を防ぐ』という目的に向かって連携が取れたことに、社内でも喜びの声が挙がっています」
渡辺「夏前に大量の転売が発生し、カート獲得率が57%まで落ちてしまいました。CAXが最も売れる秋の売上を逃さないため、4ヶ月間注力し、カート獲得率を98％まで回復。転売対策の効果は売上にも現れています。（グラフ参照）
転売アカウントにカートを取られてしまうと、レビュー悪化などさまざまな悪影響があります。弊社では特許を取得した転売検知システムもあるので最短で転売対策を完了させられます。ブランドの価値を守る意味でも、転売対策は重要な施策です。迅速で根気強い対応を心がけています」
しるし営業担当渡辺（右）が社内担当者の方と取り組んだ販売チャネルマネジメントと転売対策。
中期的な利益やブランドの価値向上に努めた
ーレビュー分析のレポートについて教えてください
渡辺「レビューはAmazonの商品ランキングに大きな影響を与えます。マイナスのレビューがつかないよう、商品ページで期待値調整をしたり、スパムレビューを削除申請するなどの対策を行っています。また、レビューのポジティブな面として、今まで想定していなかった購買層に気が付けたり、新商品のアイディアになったりすることがあります」
宮本さん「悪いレビューが書かれたことはほぼないですね。レビューのレポートを読み、女性も使ってくださっていることや、ブラックだけではなくブラウンのカラーも求められていることなど、さまざまなヒントを得ました。商品の開発段階では競合商品のレビューレポートもしてもらい、大変参考になりました」
ー新商品の開発段階から、しるしをご活用いただいているのですね
下田「モールのデータから、商品ごとの伸びしろをお伝えすることができます。売上が上限まで到達したら、『次はこのジャンルで商品を開発してはいかがですか』と提案しています」
宮本さん「新商品を作るときは、やはり競合の分析がとても重要です。市場や競合のレポートを出してもらい、販売戦略を考えます。戦略に合わせたEC運用もまるっとお任せしています。弊社がひとつのサッカーチームだとしたら、ひとつのポジションをしるしさんに任せている感覚です。
社内のメンバーもとても信頼していて、何でも相談できる存在です。取引先というよりパートナーだと思っています」
下田「ありがとうございます！私たちも、EC運用の“作業”をお願いされているわけではなく、一緒にブランドを伸ばすパートナーなのだと考えています」
「ECで何が実現できるのか、しるしが見せてくれた」と語る宮本さん。
「宮本さんのアイディアに応えるうちに始まった取り組みもあります。提案を作るとき、いつもワクワクしています」と下田。
取材協力
goodbody株式会社
代表取締役 宮本琢也さん
CAX（カックス）商品ページ（Amazon）
CAX（カックス）商品ページ（楽天）
しるし株式会社
ブランドのパートナーとして、
ECモールにおける売上目標設定・戦略立案・実行・データ分析まで、
一気通貫したEC運用代行サービスを提供しています
＼お気軽にご連絡ください／